上期の予実差異が毎月「季節要因です」で終わる｜来年度予算を12等分・前年同月比・得意先別積み上げのどれで配るかの判断基準

「季節要因です」で終わるのは、予算に季節が入っていないからです

上期の経営会議で、予実差異の説明が毎月「季節要因です」で終わっていないでしょうか。年間予算を12で割って各月に置くと、売上の多い月は予算を大きく上回り、少ない月は大きく下回ります。この差は毎年同じように出るため、誰も確かめようとしません。本当に手を打つべきズレも、その中に埋もれてしまいます。

問題は差異の説明の仕方ではなく、予算の月への配り方にあります。来年度予算を組み始める前に3つの配り方を比べておくと、会議で「どこで外れたか」を話せるようになります。

3つの配り方を、差異から分かることで比べます

配り方	向いている場合	向かない場合	月の差異から分かること
年間予算を12で割る	月ごとの売上の波が年間平均の前後1割に収まる場合	繁忙月の売上が閑散月の2倍を超える場合	年間に対する進み具合だけが分かること
前年同月比で配る	前年の月別売上が会計の数字と合っている場合	前年に大口の新規や取引停止、特需があった場合	季節の波を除いた前年からのズレが分かること
得意先ごとに積み上げる	上位20社で売上の7割を超える場合	小口の得意先が数百軒に散っている場合	どの得意先で外れたかが分かること

売上の波が小さい会社は、12等分のままで構いません。波が大きく、得意先が分散している会社は前年同月比で配ります。上位の得意先に売上が偏っている会社には、上位だけを積み上げて残りを前年同月比で配る組み合わせが現実的です。数百軒すべてを営業担当に積み上げてもらうと、予算づくりが年明けまで終わりません。

前年同月比で配るなら、前年1年分だけでは足りません

前年同月比には、前年の特殊事情がそのまま来年の予算に入るという弱点があります。前年8月に一度きりの大口案件があった場合、来年8月も同じだけ売れる前提になってしまいます。月ごとの割合は過去3年の平均で出し、取引を終えた得意先の売上は除いておきます。

-- 過去3年の売上から、年間に占める各月の割合を出します（取引終了先は除きます）
SELECT
  EXTRACT(MONTH FROM s.sales_date) AS month,
  SUM(s.amount) / SUM(SUM(s.amount)) OVER () AS share
FROM sales s
JOIN customers c ON c.id = s.customer_id
WHERE s.sales_date >= '2023-04-01'
  AND s.sales_date <  '2026-04-01'
  AND c.status <> 'closed'
GROUP BY EXTRACT(MONTH FROM s.sales_date)
ORDER BY month;

この割合に来年度の年間予算を掛ければ、月別の予算になります。ただし販売管理と会計の売上が月ごとに合っていないと、割合そのものが信用されません。月次の数字がそろうのが遅い場合は、月次の締めの遅れを待ち時間と作業時間に分けた記事も参考になります。

あわせて読みたい月次の数字が出るのは翌月20日過ぎ｜上期末の判断に間に合わせるため、遅れを待ち時間と作業時間に分けた話

得意先ごとに積み上げるなら、名寄せが先です

得意先別に積み上げておくと、差異が出たときに「A社の発注が10月にずれました」と具体的に言えます。その代わり、同じ得意先が支店ごとや表記ゆれごとに別のコードで登録されていると、予算と実績が別々の行に入ってしまいます。積み上げを始める前に、顧客マスタの重複と表記ゆれを片づける手順に沿って、上位の得意先だけでも1つのコードにまとめておきます。

新規の見込み先は、既存先とは別の行で持ちます。まだ注文のない得意先を積み上げに混ぜると、受注できなかった分の差異がすべて既存先の数字に紛れ込むためです。

あわせて読みたい取引先別の売上を出したら合計が合わない｜顧客マスタの重複と表記ゆれを上期末の集計前に片づける

来年度予算の前に、上期の実績で試してから決めます

どの配り方が合うかは、今年の上期の実績に当ててみると分かります。4月から9月の実績に対して3通りの予算を作り直し、残った差異に理由を付けられる方法を選びます。積み上げの作業に手間がかかりすぎる場合は、その手間が対象を上位の得意先に絞る理由になります。

えらびの道では、卸売の受発注・請求をはじめとする業務システムをオーダーメイドで開発しています。販売データの集計やレポートの自動化から、機械学習による予測にも対応しています。予算の配り方を決める段階では、過去3年の販売データから月別の割合を出す集計や、販売管理と会計の売上の月ごとの突き合わせをお手伝いできます。配り方が決まったあとは、予算と実績を得意先別・月別に並べる画面を小さく作り、下期の会議で使いながら項目を足していく進め方をとっています。

予算の配り方と実績の集計まで、えらびの道でお手伝いできること

合同会社えらびの道は、中小企業向けのシステム受託開発と、データ活用・DX支援を本業にしている会社です。卸売の受発注・請求や介護のシフト管理、業務データの収集と予測基盤など、現場で毎日使われる仕組みを自分たちで作り、動かしてきました。

来年度予算の月別配分では、過去3年の販売データから月ごとの割合を出す集計や、販売管理と会計の売上を月ごとに突き合わせる仕組みを、御社のデータに合わせて組み立てられます。得意先別に積み上げる場合は、上位の得意先の名寄せから一緒に進めます。

全部を一度に置き換えることはしません。まず月次の売上集計のように、止まると困る1業務から動かし、残りは様子を見ながら移していきます。打ち合わせから開発まで同じ人間が担当するので、経理や営業の事情を途中で説明し直していただく必要がありません。

来年度予算をどの配り方で組むか、迷っている段階でも構いません。えらびの道へのご相談はオンラインで30分、費用はかかりません。お手元の売上データを見ながら、どこから手をつけるかを一緒に整理します。

よくある質問

年間予算を12で割って月に配るのは間違いですか？

間違いではありません。月ごとの売上の波が小さい会社なら、12等分でも差異の説明に困りません。ただし繁忙月と閑散月の差が大きい会社では、毎月の差異の大半が季節の波になり、手を打つべきズレが見えにくくなります。まず過去の月別売上で波の大きさを確かめてから決めます。

前年同月比で予算を配るとき、何年分の実績を使えばよいですか？

前年1年分だけを使うと、前年の特需や大口案件がそのまま来年の予算に入ってしまいます。過去3年分の月別売上から各月の割合を平均して出すと、一度きりの増減の影響を抑えられます。取引を終えた得意先の売上は、割合を出す前に除いておくと来年の実態に近づきます。

得意先別に予算を積み上げるのは、何社くらいまでが現実的ですか？

売上の上位で全体の7割前後を占める得意先までに絞るのが現実的です。数百軒すべてを営業担当に積み上げてもらうと、予算づくりが年明けまで終わらないことがあります。上位は積み上げ、残りの小口先は前年同月比で配る組み合わせにすると、手間と差異の説明しやすさの釣り合いが取れます。